內容編輯：財策君? ? ?案例支持：金石財策COO 鄧偉
鄧偉 中央財經大學保險學學士，上海交通大學投資學碩士，從事保險行業管理20余年，曾任五百強上市保險公司總公司高管、分公司總經理，某全國性保險經紀公司壽險事業部總經理。在企業經營管理方面與財富管理專業領域，具有豐富經驗與獨到見解。
近年來，保險金信托逐漸走進大眾的視線，很多人對“保險金信托”這個詞其實并不陌生，對保險金信托的功能也有一定了解。不過，保險金信托具體如何操作？有怎樣的流程？相當一部分人可能還是一頭霧水。
本文主要從實務層面，分享保險金信托的操作模式及實現流程。文章最后，通過保險金信托滿足客戶特定需求的典型案例，進一步展示了保險金信托對于客戶的意義以及如何落地。
相信，無論對于財富管理行業相關從業者，還是有相關需求的客戶，本文都具有一定的參考價值。
本文共3958字，閱讀時間大約10分鐘。
“保險金+信托服務”作為財富管理和傳承的重要工具之一，已逐漸成為高凈值人群“新寵”。據中國信登統計，2022年上半年，保險金+信托服務市場發展勢頭非常猛烈。截至今年6月底，保險金+信托服務新增規模62.37億元，環比增長38.29%。
保險金信托的迅猛發展，很主要的一方面原因是它兼具保險和家族信托的雙重優勢。
首先來看保險，人壽保險具有普適性、資金杠桿和一定的避稅功能，可以說，很多人購買人壽保險，很重要的因素是認可保險的資金杠桿功能，同時希望把財產傳承給后代。但如果受益人是未成年人，或者即便是成年人，也不能保證他能很好地支配較大數額的財產時，那么投保人希望殷澤后代的愿望就未必能夠實現。
再看家族信托，家族信托可以通過合理的架構設計，選擇適合的受托人、監管人、受益人等，依照信托合同約定進行財產的適時分配，可以選擇在未來的某一時間，比如考學、結婚、生子、創業等時點，將信托財產按條件分次分配給一個或者多個受益人，受益人也可以是還未出生的后代。家族信托的起步門檻較高，依據2018年銀保監會信托部下發的《關于加強規范資產管理業務過渡期內信托監管工作的通知》，家族信托的金額或價值需要不低于1000萬。
將保險和信托的優勢結合起來就有了保險金信托。保險金信托是將保險的相關利益，如身故賠償金、生存金、保單分紅等，作為信托財產裝入信托架構，然后按照信托合同的約定對這部分財產進行管理、運用和處分，并將信托利益分配給信托受益人。
保險金信托通常是按總保費或總保額來設置入圍門檻，終身壽險或終身年金的保單，一般要求總保額在500萬以上可以進行保險金信托，個別公司要求起點金額為300萬以上。可見，保險金信托的資金門檻，遠遠低于家族信托的資金門檻。
01 保險金信托可以解決哪些問題？
保險金信托起到了降低家族信托門檻的功能，從而可以讓更多人享受到家族信托帶來的優質定制化服務，比如隔離家企風險、防止婚變風險、進行子女教育規劃、實現幸福老年生活、促進家庭合睦、激勵子女上進等功能。
關于保險金信托功能還可以參讀之前我們發布過的《一文讀懂保險金信托，8大案例說清強大功能》。
保險金信托除了上述提到的功能外，還可以避免一種特殊情況，即“保險受益人先于被保險人死亡”。
在人壽保險中，如果受益人先于被保險人死亡，沒有制定其他受益人時，身故保險金將作為被保險人的遺產，此時，身故保險金不能對抗被保險人的生前債務，也屬于遺產稅（如屆時開征）的應稅財產。
而在保險金信托中，信托公司為人壽保險的受益人。信托公司解散或者注銷是小概率事件，即使存在，也可以指定由新的信托公司作為人壽保險的受益人。
所以，完全不必擔心出現被保險人身故時沒有受益人、從而導致身故保險金作為被保險人遺產處理的情形，也就不用擔心身故保險金用于償還被保險人生前債務或者交納遺產稅（如屆時開征）。
保險金信托的多種功能，確實可以幫助高凈值客戶解決財富規劃傳承中的相應問題。從理財顧問的角度，保險金信托可以幫助他們拓展客戶服務，讓家族信托“下沉”到更多人群，可以提升客戶服務質量和服務頻次，是很好的展業抓手。
02 保險金信托具體如何操作？
目前，常見的保險金信托業務，在業務模式上主要是以人壽保險和家族信托的結合方式為標準，大致可以歸納為以下兩種基本模式：即“先保險、后信托”與“先信托、后保險”。
“先保險、后信托”模式
“先保險、后信托”的標準模式是先訂立保險合同，再由保險受益人作為委托人、以保險金受益權為信托財產去訂立信托合同。
具體流程為：
（1）由投保人與保險公司簽訂保險合同；
（2）由保險受益人與受托人（信托公司）簽訂信托合同，信托財產為保險金受益權；
（3）當發生保險金支付事由時，保險公司將保險賠付金支付給受托人；
（4）受托人按照信托合同管理保險金并向信托受益人支付信托收益。
顯然，“先保險、后信托”的標準模式中，需要由保險受益人與信托受托人簽訂信托合同，將其保險金受益權委托給信托受托人。
因此，在實際操作中，往往需要投保人和被保險人共同做出放棄變更保險受益人的書面承諾，以確保保險受益人與信托受托人簽署的信托合同有效。
以上模式中涉及人員多，包括保險的投保人、被保險人、受益人，及信托受托方都要參與其中。在現實生活中，我們還經常會遇到投保人想要對保險受益人隱瞞其購買人壽保險的情況。因而，“先保險、后信托”的簡化模式應運而生，這個簡化模型也是實際中經常采用的方式。
簡化模式的具體流程為：
（1）由投保人與保險公司簽訂保險合同，指定保險受益人；
（2）由投保人與信托受托人（通常為信托公司）簽訂信托合同，將保險受益人變更為信托受托人；
（3）當發生保險金支付事由時，保險公司將保險金支付給信托受托人；
（4）信托受托人按照信托合同管理保險金并向信托受益人支付信托收益。
相較于“先保險、后信托”的標準模式，簡化模式不需要保險受益人的參與即可完成架構搭建，其優點在于保密性更好，流程更加高效。
“先信托、后保險”模式
“先信托、后保險”模式則是先成立家族信托、再由信托資產購買人壽保險。
具體流程為：
（1）由委托人與受托人簽訂信托合同，委托人將資金信托至受托人，成立家族信托；
（2）受托人作為投保人，與保險公司簽訂保險合同，被保險人為委托人、受益人為受托人；
（3）當發生保險金支付事由時，保險公司將保險金支付給受托人；
（4）受托人按照信托合同管理保險金并向信托受益人支付信托收益。
“先信托、后保險”模式的優點是：
委托人以家族信托的方式，將資金轉至受托人名下、再由受托人用信托資金購買人壽保險，實際上是用家族信托對委托人未來可能出現的債務進行了隔離，從而避免了由委托人親自投保時，人壽保險保單因委托人將來發生的債務而被強制執行。
而“先信托、后保險”模式的不足之處也很明顯：
根據《中華人民共和國保險法》第十二條“人身保險是以人的壽命和身體為保險標的的保險”、“人身保險的投保人在保險合同訂立時，對被保險人應當具有保險利益”、“保險利益是指投保人或者被保險人對保險標的具有的法律上承認的利益”，投保人在訂立人壽保險合同時，應對被保險人具有保險利益。
我們來看，保險利益人主要有以下幾種：
家庭成員：本人，配偶，父母，子女（私生的子女也算）
贍養關系：一般為夫妻雙方的爺爺奶奶一輩
撫養關系：長輩養育的有親屬關系的后輩（例如姑姑或者舅舅養大的孩子）
扶養關系：長輩養育的無親屬關系的后輩（例如領養的子女或者扶助的子女）
勞動關系：主要指雇主和雇員（這種關系一般在對企業保險中才有效）
大家有沒有發現，以上并沒有提到男女朋友或未婚夫妻關系，也沒提到信托公司和委托人之間的關系。
那就不能買了嗎？也不是，只是存在一定風險。這就需要跟保險公司進行溝通處理。所以，保險利益并不是絕對的，具體還要根據實際情況去判定，主要評判標準還是關系的親疏遠近。
在“先信托、后保險”模式中，關于受托人對委托人的壽命和身體是否具有保險利益，我國尚未有直接、明確的司法解釋，因此，實操中，“先信托、后保險”模式的確定性有待進一步觀察。
03 保險金信托的一個具體案例
人壽保險中的賠付包括身故賠償金、生存金、保單分紅等，其中最大的一筆金額應該是身故賠償金，也是上面講到的保險金信托的兩種模式理論上主要的資金來源。
但在實際應用中，高凈值客戶要實現資金杠桿作用和財產安全隔離等功能，未必要等到被保險人死亡時才需要。那么，就可以通過保險金信托結合資金信托的方式，實現其財富管理的最終目標，那就是幸福生活。
下面我即將展示一個以養老為主要目的的保險金信托案例，案例來自專業財富管理顧問公司「金石財策」的首席運營官鄧偉先生的分享。
這個案例中，委托人是一對兒50歲的夫婦，開始考慮品質養老安排。這對夫婦的子女是獨生子女，且忙于事業。那么這對兒夫婦除了要考慮養老的資金需求，還要重點考慮老年后的看護問題，尤其是在失能失智情況下的看護和照料問題。
「金石財策」給出的以保險金信托為工具的養老解決方案如下：
1.委托人一共拿出500萬資金，其中200萬用于購買某知名保險公司的養老年金險，這樣就可以獲得老年社區的入住資格。
2.設立保險金信托，把保險的身故受益人變更為保險金信托。
3.但對于高凈值客戶而言，200萬的年金險收益還不足以支撐品質養老生活，那么可以再追加300萬現金放到信托里，作為養老金補充。同時約定，如果委托人失智，由信托作為意定監護人，行使監護職責。
4.信托計劃的受益人為自己和配偶，如果委托人夫妻身故，由子女作為第二順位受益人，領取信托權益。
保險金信托對于高凈值客戶實現保障功能、提升生活品質等方面的作用十分顯著，實際市場潛在需求量較大。不過，保險金信托業務是保險業務和信托業務的跨界結合，對于從業人員而言，既要懂保險的風險隔離及測算賠付，也要懂信托的方案安排及后期管理，還要有保險和信托對接的平臺支持，目前市場上能提供全流程服務的人員和機構還比較有限。
另外，保險金信托作為一項較新的服務，客戶的接受程度還有待提升。這也是理財顧問需要努力的方向，一方面，可以通過保險金信托，提升客戶服務品質，讓客戶真正體會到財富管理帶來美好生活的真正價值；另一方面，保險金信托也是理財顧問自我價值和專業能力的體現，是拓展業務的有力抓手。
最后，要再次感謝「金石財策」首席運營官鄧偉先生提供的實務案例。